Тренинги по переговорам для руководителей и менеджеров

Кому-то не составляет труда преодолеть сопротивление оппонента, добиться выгодных для себя условий по сделке, для других же это сложновыполнимая задача. Для последних и созданы тренинги по переговорам, которые помогают налаживать коммуникацию, быстро достигать поставленные цели. 

Каким бывает деловое общение и как его помогают наладить тренинги по переговорам

Деловое общение может быть самым разным:

• менеджера и клиента;
• начальника и подчиненного;
• заказчика и поставщика;
• между партнерами по бизнесу.

Любой разговор считается деловым, если в обсуждении участвуют две стороны, а предметом дискуссии выступают:

• товары;
• деньги;
• услуги;
• условия сотрудничества.

Тренинг по ведению деловых переговоров помогает руководителям, менеджерам уверенно добиваться поставленных задач. Чтобы убедить оппонента принять выгодное для своей стороны решение, нужно научиться нескольким важным навыкам:

• устанавливать с собеседником доверительные отношения;
• управлять собственными эмоциями;
• распознавать попытки оппонента манипулировать, грамотно им противостоять.

Тренинги по переговорам: разновидности

Многие бизнесмены, предприниматели знают, что в переговорном процессе победу одерживает тот, кто от начала до конца удерживает контроль над ситуацией. Поэтому особенно важно пройти обучение управленцам, владельцам бизнеса, на которых возложена ответственность по решению сложных вопросов. 

В Managym разработаны эффективные программы тренингов по переговорам для руководителей, менеджеров всех звеньев. Рекомендуем изучить подробности процесса обучения директоров. 

Контролировать процесс обсуждения помогает заранее продуманный, составленный план. Чтобы его разработать, минимизировать вероятность форс-мажорных ситуаций, нужно четко понимать свои цели, намерения собеседника. Умение прогнозировать возможные варианты развития событий позволяет подготовить пути решения, вовремя предпринять верные шаги.

Тренинги эффективных переговоров условно делятся на две группы.

Базовые – полезны не только руководителям, управленцам, но и всем сотрудникам компаний, которые участвуют в общении с клиентами, партнерами, поставщиками, спонсорами, другими участниками бизнес-процессов.

Занятия направлены на развитие и совершенствование коммуникативных навыков. После прохождения теоретической и практической частей программы участники имеют четкое понимание особенностей общения с оппонентами различных категорий, научаются:

• слушать, слышать собеседника;
• определять цели, которых нужно достичь;
• принимать решения на взаимовыгодной основе;
• выявлять психологические особенности, уязвимые стороны оппонента;
• внятно излагать суть предложений.

Продвинутые курсы для руководителей нацелены на решение более сложных задач. Они предназначены для тех, кто уже овладел базовыми навыками, готов применять их на практике. Уметь выявлять психологические особенности собеседника не достаточно. Продвинутые тренинги проведения переговоров обучают грамотному использованию уязвимых сторон оппонента. Не менее важно уметь разрабатывать, поэтапно воплощать собственные стратегии.

К любому переговорному процессу нужно готовиться. Чем серьезнее вопрос, тем больше времени стоит уделять продумыванию тактики поведения. Из-за отсутствия подготовительного этапа в ходе обсуждений часто возникают трудности. Но есть и обратная сторона. Когда из-за чрезмерного планирования действий малейшие отступления вызывают панику. Найти баланс на занятиях помогают опытные тренеры, знающие все о науке убеждения, способах самоконтроля.

Тренинг по переговорам: теория и практика

Как любое эффективное обучение (продажам, руководству и т.д.), тренинги переговоров включают теоретическую и практическую части. Они взаимосвязаны, преподаются комплексно. 

Основная задача теоретического курса – научить менеджеров, руководителей правильно готовиться к диалогу с оппонентом. Процесс включает:

• постановку цели;
• сбор данных о собеседнике;
• составление плана.

Отдельный блок посвящен спонтанности переговорного процесса. На занятиях слушатели знакомятся с простейшими приемами самоконтроля, эмоциональной настройки. Это помогает не отвлекаться во время обсуждения важных вопросов на внутреннюю дрожь, быть уверенным в своих силах, поставленных задачах.

Многие пренебрегают соблюдением этапов обсуждения: рассмотрения повестки дня, предмета обсуждения, обоснования целей, задач каждой стороны. Бизнес-тренинг помогает не упускать этот момент и помогает выработать навыки успешного ведения переговоров.

Если же вести себя так, будто все уже решено, осталось только подписать бумаги, договориться может быть сложнее. Потому что пропуск одного из этапов дает возможность для манипулирования. Выиграет тот, кто сумеет грамотно ею воспользоваться.

Теоретический блок включает также детальный разбор всех видов обсуждения, правил подбора эффективной стратегии. На занятиях изучаются варианты:

1. Выигрыш – выигрыш, когда находится взаимовыгодное компромиссное решение.
2. Выигрыш – проигрыш (удовлетворение целей одного оппонента).
3. Жесткий вариант, при котором на идеальный исход не может рассчитывать ни одна из сторон. Можно лишь согласиться на лучшее из худших предложений.

Поэтому решений может быть много. Все правильно рассчитать и подготовить себя к переговорному процессу помогают профессионалы, действующие преподаватели с многолетним опытом. 

На занятиях менеджерам, руководителям дается только значимая информация, позволяющая быстро овладеть навыками убеждения:

• выбор стратегии в зависимости от нацеленности (конкуренция или кооперация);
• способы усиления позиций;
• подготовка к диалогу, который может затянуться;
• способы возврата разговора в нужное русло, если контроль над ситуацией был утерян;
• выбор рычагов воздействия на оппонента;
• навыки невербального общения;
• варианты реагирования на неконструктивное поведение со стороны собеседника;
• словесные конструкции, помогающие распознать попытку манипулировать.

Практическая часть тренингов ведения эффективных переговоров хороша тем, что участники могут опробовать полученные навыки без риска потерять реальные деньги. Для выявления типичных ошибок, разбора стратегий осуществляется просмотр видеороликов или фильмов с фрагментами по данной теме. Упражнения, деловые игры позволяют каждому участнику заметить свои сильные и слабые стороны. Для большей наглядности на занятиях ведется видеозапись, по которой потом происходит обсуждение.

Тренинги по проведению переговоров – тот вопрос, над которым должна задуматься каждая компания в нашей стране. Чтобы развиваться, становиться заметнее и успешнее, необходимо иметь в штате сильных управленцев. И именно с нашими курсами для руководителей становятся такими.  

Читайте другой полезный материал:

Совершенствование корпоративного управления: курсы для управленцев и собственников компаний